深圳展廳設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)中的誰(shuí)應(yīng)該從事發(fā)現(xiàn)工作，您如何說(shuō)服客戶應(yīng)該為此付費(fèi)？

在 Smart Insights Agency Guide to Discovery 中，我建議列出一份您可能會(huì)在客戶發(fā)現(xiàn)過(guò)程中探索的領(lǐng)域的清單。但是是否需要指南，我們都知道“發(fā)現(xiàn)”意味著什么，不是嗎？

如果深圳展廳設(shè)計(jì)在機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)過(guò)程中搜索 Google，您將獲得 3500 萬(wàn)到 7500 萬(wàn)個(gè)結(jié)果，具體取決于您使用的短語(yǔ)。無(wú)論如何，似乎有大量機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)提供者在談?wù)摪l(fā)現(xiàn)。所以你可能認(rèn)為這是一個(gè)很好理解的話題。

但從我過(guò)去幾年與行業(yè)聯(lián)系人的直接經(jīng)驗(yàn)和對(duì)話來(lái)看，機(jī)構(gòu)內(nèi)部在三個(gè)方面仍然存在一些不確定性：

• 應(yīng)該檢查什么，在這個(gè)過(guò)程中轉(zhuǎn)動(dòng)了哪些石頭？

• 誰(shuí)最適合開展這項(xiàng)活動(dòng)？

• 代理機(jī)構(gòu)可以對(duì)耗時(shí)的活動(dòng)收費(fèi)嗎？

該指南本身著眼于第一個(gè)問(wèn)題——你可以/應(yīng)該在發(fā)現(xiàn)過(guò)程中涵蓋什么。因此，在這篇文章中，深圳展廳設(shè)計(jì)將解決其他常見問(wèn)題：機(jī)構(gòu)中的誰(shuí)應(yīng)該進(jìn)行發(fā)現(xiàn)以及您如何說(shuō)服客戶應(yīng)該支付費(fèi)用。

誰(shuí)應(yīng)該照顧發(fā)現(xiàn)？

“這取決于”也許是顯而易見的答案。但是發(fā)現(xiàn)通常不會(huì)落到一個(gè)人身上——深圳展廳設(shè)計(jì)將根據(jù)需要在每個(gè)領(lǐng)域引入您的專家。不過(guò)，您確實(shí)需要一個(gè)“樂(lè)隊(duì)負(fù)責(zé)人”來(lái)安排所有活動(dòng)。該領(lǐng)導(dǎo)者可能是大型機(jī)構(gòu)的計(jì)劃員或高級(jí)客戶經(jīng)理。對(duì)于較小的代理機(jī)構(gòu)，可能是所有者或高級(jí)合作伙伴以良好的戰(zhàn)略（和有組織的?。┴?fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)它。

如前所述，無(wú)論您提名誰(shuí)，他們的角色都是擔(dān)任管弦樂(lè)隊(duì)的指揮。與其他團(tuán)隊(duì)成員合作查看數(shù)據(jù)/研究來(lái)源，對(duì)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行三角測(cè)量并確保您的所有想法得到協(xié)調(diào)。

無(wú)論誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)過(guò)程，他們都希望：

• 確切地同意針對(duì)此特定參與解決的假設(shè)或目標(biāo)。

• 管理誰(shuí)在查看團(tuán)隊(duì)內(nèi)的內(nèi)容

• 對(duì)來(lái)自不同研究和數(shù)據(jù)源的發(fā)現(xiàn)和由此產(chǎn)生的洞察力進(jìn)行三角測(cè)量。洞察力是關(guān)鍵——你不能在不為這些事實(shí)告訴你的內(nèi)容增加一些價(jià)值的情況下向客戶呈現(xiàn)大量相互關(guān)聯(lián)的事實(shí)。

• 密切關(guān)注正在制定的時(shí)間表和預(yù)算（外部研究成本和/或內(nèi)部團(tuán)隊(duì)時(shí)間）。

收費(fèi)發(fā)現(xiàn)

“深圳展廳設(shè)計(jì)可以為這些東西收費(fèi)嗎？”當(dāng)我與機(jī)構(gòu)合作時(shí)，我不止一次被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。

有一種感覺(jué)，如果你要求客戶為發(fā)現(xiàn)付費(fèi)——即使它帶來(lái)了很好的洞察力和可靠的計(jì)劃和建議，你也會(huì)“把他們嚇跑”。客戶通常關(guān)注商品化的可交付成果。但是發(fā)現(xiàn)是有價(jià)值的，所以一個(gè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該因提供價(jià)值而得到補(bǔ)償。

但是你需要向客戶解釋這個(gè)價(jià)值，所以要清楚這個(gè)過(guò)程對(duì)他們意味著什么，深圳展廳設(shè)計(jì)將如何幫助他們“建立一個(gè)更好的”活動(dòng)或品牌。

您可以明確表示，如果他們作為征求建議書流程的一部分四處逛逛，則發(fā)現(xiàn)流程本身可以是獨(dú)立的：他們不會(huì)與您聯(lián)系以進(jìn)行執(zhí)行。

并且發(fā)現(xiàn)過(guò)程應(yīng)該被定義為來(lái)自客戶的投資，這會(huì)導(dǎo)致更有效的營(yíng)銷。這不是“死成本”：他們將通過(guò)提高銷售收入從投資中收回成本。